2016年,对于从事医药行业的同仁来说,是不平凡的一年。新版GSP、GMP的全面实施,加上两票制、营改增等政策的推广执行,让制药工业、零售连锁和商业批发都经历了一次刻骨铭心的蜕变过程。蜕变之后,我们应该以一个什么样的崭新面貌来迎接新的挑战、新的机遇和市场呢?特别是对于中小连锁药店运营者来说,当下应该如何改善经营瓶颈呢?
国家出台的一系列政策和法规,目的都是为了规范医药行业,优化筛选优质企业。因此,作为连锁经营者来说,必须打破传统思维,不断创新。那么,连锁运营的从业经验和思路是什么呢?
首先,要想满足消费者的需求,销售自然下滑。因此,零售行业有一句非常流行的话,“得顾客者得天下”。但是,从几年前开始,零售终端门店的客流量绝大多数都在负增长,出现销售业绩增幅放缓甚至有些开始下降。对此,部分经营者归结为全球经济下滑、医药电商进入所导致,但其实主要原因还在于连锁药店自身不能满足客户的需求,并由此导致。连锁药店应该从哪些方面来改善经营瓶颈呢?
首先就是门店商品的品规不足。为什么会出现这样的情况?是市场上没有货、厂家不生产、渠道控制了?都不是!是我们自己把它们拦截在了门外不让进!从运营的角度来探究原因,不外乎:顾客有需求而门店不能满足,直接就损失了销售额,同时还把顾客赶到了竞争对手的门店。因此,责任应该由哪个部门来担负呢?很多公司都认为这是采购部的责任,但实质并非采购的问题。采购也是根据销售来引进商品。很多公司对采购和营运考核的KPI指标非常多,如毛利率、毛利额、销售额、周转率、动销率等等。如果对毛利率要求过高,导致恶性循环。
那么,如何鱼与熊掌兼得,教你实施三招如何把商品做到既能满足公司有利润,又能满足消费者需求呢?
1、品牌一线商品必须齐,就算个别不畅销,门店也要有,给顾客一个品种齐、价格低、质量好的专业印象。
2、中小连锁应和大型品牌工业合作,建立战略合作关系,只有得到上游企业的支持才能在区域市场拥有更强的竞争力。如可与修正药业集团、云南白药集团等大型品牌工业合作。
3、按商品维度进行分类管理,以商品价格分类设高中低三个价格带,以毛利区间设定为竞销品种、非竞销品种、一般品种、高毛品种,按品类定位分为吸客品类、盈利品类、便利品类、常规品类。