药企与连锁药店合作流程
首先，药企应明确连锁药店是否有这类商品，同类商品有多少？零售价格？成本？这决定了连锁药店对你的商品兴趣有多大，从而决定后续谈判基调。一般来说，如果对方这类品种少，兴趣会很大，相对让步容易些；反之，如果对方这类品种多，则难度较大。
在第一步的基础上，药企应对比这些同类商品，自身的优势与劣势是什么？弄清楚这些，谈判的时候就有目的。
在上述基础上，药企开始与对方正式谈判。理想上最好与部门实权人物或领导谈，除非对方公司是正规的，授权明确的，否则最后决定权都在领导手上。
药企一般来说，连锁对于商品的进入注重几点，一是上架费，二是零售价格的保护，三是利润空间有多少，四是销售规模有多大。
上架费基本上各个连锁都会收，视规模大小来决定基础，如果你给对方的利润空间大，基本可以少收或不收，看你的谈判水平。对于连锁来说，上架费会有N多个其它的名义，而且是净利润，这方面花在谈的功夫上会比较大。
价格保护主要是你能不能控制住其它连锁的零售价格，因为你不能控制零售价格的话，很难阻止连锁的竞争对手采取降价策略来玩，到时市场价格会乱套，会窜货。对于你和连锁双方都没好处，具体控制策略可以指定连锁的供应商，不听话就断货等等，这需要你的品牌足够强势，指定的供应商也要合作，外资品种就做的非常好。
利润空间是指连锁的成本与零售价格之间的空间，不是指你供给连锁的空间。很多业务代表都会误会这一点，这也是为什么你要控制市场零售价格的原因。一个稳定的毛利空间是非常受连锁欢迎的，给连锁的空间越高，相对上架费什么的就会越低。
在上述条件你能确定的情况下，销售规模就是诱惑连锁药店的法宝了，没有上述条件，这个没啥用，除非你的品种是独一无二的，而且市场上必须的，那你还谈个啥啊？
当你去谈完了上述几个后，就是结算方式，有效期商品处理与返利方式了。
结算方式：有代销，购销。除非强势品种，连锁都会从代销开始谈判。如果上面你给的空间够大，就可以谈购销，具体的把控在领导手上，你懂了为什么要尽量直接找领导么？
有效期商品处理：指商品销售到了最后的有效期结束，这种商品是你来处理还是连锁来处理，看你自己的承受能力。这方面没个准确的说法，基本上你可以做为一个诱惑来和连锁谈，实质效果一般。
返利方式：看你自己的利润空间而定。如果短期想上业绩，可以按一盒给N个银子的方式来返，但要求是按销售量返到员工，或要求最低销售量才给。