核心提示：近日，广西发布《关于在全区实施药品集团采购的通知(征求意见稿)》(以下内文均简称《意见稿》)，并明确自7月10日起试行三年。这意味着广西GPO序幕已然开启，药品集团采购进入落地实施阶段。相比于此前上海、深圳和广州三个城市的GPO，身处全国第三梯队的广西全区实施GPO，其优点是集全区之力实现药品价格的下降，放大医保基金的效能。虽然广西GPO提供了一种新的思路，但是否适合在其他地区推广，还需要其他地区综合自身情况进行选择。
“4+7”影响下的降药价之举
今年4月30日，广西自治区曾发布《关于填报药品招标采购入围品种全国最低3省入围价的通知》，其中提到，由于采购模式不同，国家“4+7”集中采购试点城市的试点药品中选价格，以及广东省、重庆市的价格暂不列入参考范围。这相当于，对于“4+7”广西采取了不跟进的态度。而如今，广西又大张旗鼓，意在全区实施药品集团采购，其用意或许还是受到了“4+7”影响。山西邦仕得药业有限公司通络止痛胶囊事业部总经理黄兵就说，广西实施药品集团采购是看到了国家试点区域降价所带来的好处，希望通过这个能够将大批药品的费用降下来，同时也希望能够在人力、管理、采购等方面有一个集约型的节省。
“4+7”的降价效果有目共睹，GPO的控费能力在先行地区也得到了体现，广西作为全国最大的少数民族——壮族群众的聚居区，医药市场容量在350亿元左右，毫无疑问，采取集团采购的用意是在保证质量的基础上价低者得。河南英果企业管理咨询有限公司总经理张善果就实施GPO对广西医药市场的影响分析道，广西医药市场的渠道成熟度呈现两极分化，表现为整体成熟度不高、柳州医药一家独大，同时，终端成熟度也相对较低。GPO实施之后，将进一步改变广西市场医药消费的整体结构：从相对自由竞争进入定点竞争，不断提高医保基金的使用效率，使享受医保产品的人群扩大、使用自费药的人群进一步减少。在这种背景下，非集团采购产品的竞争将会愈加艰难。
事实上，早在今年2月，广西梧州市卫健委就要求全市所有公立医院全部纳入药品带量采购改革范围，并与深圳GPO正式签订区域采购联盟。深圳GPO于2016年开始，如今已有17个地区加入。一面是先行试点的成功经验，一面是自身区域的不同情况，再加上梧州这个先行之例，业界分析，广西药品集团采购的价格降幅将对标深圳GPO。毕竟，参照深圳GPO的成功经验，也就相当于站在了巨人的肩膀之上。
但张善果表示，对标深圳几乎是不可能的事情。深圳是药企必争的市场高地，深圳市场某种程度上影响产品的全国推广，而梧州或者说广西几无可能，仅仅从市场容量就可以窥见一斑。当然，造成价格洼地是不可避免的事情，甚至会出现“4+7”试点地区所在的省份已然出现的“同一产品医院、终端两个价”情况。
万变不离其宗——以利润换取销量
广西计划开展药品集团采购，势必将加速区内药品降价。《意见稿》不仅吸收了其他区域的成功经验，也针对业内诟病多年的一些问题提出了自己的解决方案。黄兵表示，这些方案在药品降价方面能够实现真正的长期利好，让各个环节的不正当竞争得到根本上的解决。分析《意见稿》，其中有三大亮点值得探讨。
一是《意见稿》规定，药品集团采购品种由办公室从现行《国家基本药物目录》、《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》及广西基本医疗保险用药范围对应的通用名药品中遴选拟定，并以采购目录的形式分批次公布。相较于医保谈判的高价抗癌药，以及“4+7”的在临床上应用量大、占据医保费用比重大的大品种，广西的采购品种完全是按照国家政策大方向走。上述三个目录，属于全国医保的三个基础目录。广西参照这些目录，不仅能够保障民众的用药需求，同时也能够在“量、价”之间找到平衡，尤其是兼顾了城乡之间的差异和不平衡，不至于出现与国家政策相违背的情况。广西作为经济相对较为落后的地区，以上三个目录的落地过程中相对艰难，现在实施GPO，走老路到新地方，是相对较为靠谱的选择。
二是《意见稿》指出，中选药品的生产企业应选定3家以上6家以内具备配送资质的药品配送企业负责中选药品配送工作，其中2家必须为自治区药品集团采购保底配送企业，其余配送企业由各市指定或由生产企业自行选定。这条规定明显是区域保护地方企业的政策考量，因为任何政策的落地都要参照现实情况。
据张善果介绍，广西的现实情况是，在350亿元的市场里，柳医一家独大，拥有绝对的市场地位，离开柳医谈配送，目前不太现实。所谓保证两家配送企业保底配送，无外乎这个考量。坚持能为民众及时提供“质优价廉”的产品无疑是出发点。当然，诸如国控、华润、上药、南药、九州通等已然进入广西的各路医药商业，都将会成为6家以内配送商业的基本选择。黄兵也表示，广西此举一方面是为了激发区域内企业的活力，另一方面也留下了竞争的空间，让其他地区的企业参与进来。
三是《意见稿》明确，办公室按医疗卫生机构承诺采购量的60%确定集团采购的总量，非集团采购的药品原则上比照集团采购药品同组产品的支付标准进行结算。这就意味着，未中标药品除了面临市场份额的压缩（剩下的40%），也面临医保支付标准的下降（按中标品执行）。如何在剩余40%的市场中争取属于自己的份额，便需要药企斗智斗勇了。对此，两位专家都给出了一些建议。
黄兵表示，一方面，药企需要提升药品品质；另一方面，在精细化管理上面，药企要通过各个环节的成本压缩，真正做到通过规模换效益，特别是在生产环节，药企必须提升通过向管理要效益的能力。药品集采带来的规模红利不可小觑，药企肯定也希望能够在新的药品规格上进行调整。
张善果则说，60%是针对少数企业强制执行的，另外40%是相对自由竞争的，既要保障广西民众的用药，又要兼顾药企在广西的存活，但100%的低价是前提，典型的双轨制。从药企的角度来讲，可能会出现：医保销售一个价、非医保销售又一个价。药企想要在40%的非集中配额中实现市场占有，有且只有一条路：强化医疗机构的“点击率”，围绕这个点，将会出现各种营销的直面PK，万变不离其宗，其结果一定是牺牲利润来换取销量。
取先行者之精华，量自身来裁衣
GPO作为“舶来品”，是从国外引进的一个理念。率先试点的上海、深圳、广州三地GPO，已经取得了相当不错的成绩。
上海GPO为上海医健卫生事务服务中心负责，是上海医改办指导下的第三方非营利组织。上海GPO以原省级中标药品为遴选范围，要求厂商申报GPO结算价与愿意接受的供应链成本分摊，通过专家投票形成GPO药品目录。上海GPO发挥了带量采购、集团采购的优势，形成了一定的采购规模，可以大幅降低采购价格，挤出药品价格的虚高水分。
深圳GPO由深圳海王集团下属子公司“全药网”负责，除了承诺“药品总费用比2015年在广东省平台上采购同等数量品规的药品总费用下降30%以上”外，深圳GPO还是具备GSP证书与药品互联网供应平台的药品经销商，并以GPO平台为药品交易平台。深圳GPO既借鉴了发达国家成熟经验，又充分顾及了国内医药市场及深圳医药市场的特点。
广州GPO由广州市社会医疗保险行政管理部门组织实施、市社会医疗保险经办机构负责日常经办管理、市公共资源交易中心负责医疗机构药品集团采购交易等事宜。广州GPO采取分类采购模式，不仅能够适应各种药品的供应方式，同时还在确保货源的基础上，引入市场竞争机制，有效兼顾供需矛盾，有利于形成多方利益的有机平衡，真正降低采购成本。
分析这三家GPO，张善果表示，上海、深圳、广州是中国医药市场的高地，具有绝对的医疗机构销售渗漏力，是必争的战略性市场，牺牲利润换销量对于全国市场的开发具有重要的战略意义。广西则不同，从全国范围来看属于第三梯队的市场，广西GPO的优点是集全区之力实现药品价格下降，放大医保基金的效能。当然，广西GPO的缺点也有，如市场缺乏感召力，可能会出现的结果是：厂家坚持一定的利润，伺机入围；若零利润或者负利润，极可能会出现弃标的情况，将会导致很多常用的产品无药可用，甚至是限量销售的局面。
在组织机构方面，广西GPO是由自治区医疗保障局设置工作小组，负责全区药品集团采购工作的具体落实。这与上海、深圳第三方组织负责不同，与广州倒有些相似。那么，广西GPO模式会否为全国其他地区推行GPO提供一条新的思路？是否具有推广性？
张善果对此分析道，“让教练员成为运动员”，是广西的特色，不具有推广性。三大主体机构——卫健委、医保局和市场监督管理局（含药监局），其职能划分是非常清晰的，大部制的益处是减少跨部门带来的责权交叉和相互推诿。虽然不能简单地说广西GPO是开倒车，可能对于渠道一家独大的广西是符合现状的，但是显然无法全国推广。黄兵则表示，是否具有推广意义，得看从哪个方向来分析，因为医保局自身来推动和第三方负责各有优缺点。
笔者也以为，是否具有推广意义要看当地的情况。虽然上海、深圳、广州试点GPO都取得了不错的成绩，但这些试点都综合了当地的市场情况，广西亦是如此。好的不一定是适合的，在选择的时候，各地区需要因地制宜，取前者之精华，量自身来裁衣。
最后，黄兵总结道，如今GPO的范围不断扩大，使得药企的降价压力非常大，特别是对很多同类药品的生产企业。以低价来换取量将会是药企长期坚持的一个方向，很多药企都在这方面探寻。山西邦仕得药业有限公司目前也在调整营销方向，做一些全球产品的重点推广和重点营销，利用集约化的方式让企业优势资源更加集中，其他药企也应该更多地去考虑这个方向。当然，大范围的集中采购对于新时代的药品营销来说是一个非常大的挑战，未来的路还非常长。