医疗器械在药店的销售一直不温不火，但却能够支撑独立医疗器械店的生存和发展。因此，当前普通药店在医疗器械板块经营业绩的徘徊不前应是其自身存在问题。将医疗器械的主要销售场地限定于药店内，就是其问题之一。虽然医疗器械所包含的范围很广，但药店人习惯上依然将家用大型医疗器械视为正宗。这类商品的销售正是医疗器械店的长项或者利润主要来源，同时也是药店的短板。因此要实现药店医疗器械在销售上的突围，必须走出去、引进来。走出去的方式有两种：走出去到社区开店，特别是在养老院、传统社区等附近开设药店，或与它们联办销售点。通过社会免费体检、社区慈善捐赠等形式，完成医疗器械的使用教育工作，这样在身边人的言传身教的影响下，带动其他人去购买大型家用医疗器械。需要注意的是，由于是在一个相对封闭的场所内进行销售，质量保证是先决条件，出现质量问题易对药店的声誉造成负面影响，甚至是毁灭性打击。另一种方式是举行会议销售。通过这样的方式可以收集到药店会员的购买信息，从而做到较为精准的备货。另外，在会议营销的过程中，通过透彻的讲述、真实的体验以及现场购买的优惠活动等也可以带来一定的销售额和影响力。引进来的主要方式是做好潜在客户群的现场体验式营销。同会议营销一样，需要发挥现有药店经营中精准会员的优势，不同的是，引来真正良好的服务和一对一专业讲解。当然，也可以借助药品销售时体验券的发放，引来潜在顾客。例如，笔者最近就在操盘的连锁门店中，将最好的“橱窗”位置留给器械体验区，将其作为回馈会员的服务区和带动新品类消费的体验区，实现功能二合一，从而以最小的成本完成了潜在客户的引流工作，同时提升了传统药品销售的增值服务。